2018年,TI销售额157.8亿美元,毛利率65.11%,净利率35.35%,净利润55.8亿美元。模拟营收108亿美元,嵌入式产品约35.54亿美元。另外,中国市场营收占比44%,亚洲***总计约64.05%(包括日本)。2019年5月,TI投资者关系副总裁 Dave Pahl 在接受摩根大通电话会议时说,TI有4大竞争优势,广泛且与众不同的模拟和嵌入式处理产品系列,广泛的市场渠道,产品、市场和客户的多样性和长期性,坚实的技术和制造基础。
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在分析该事件对产业链造成的影响之前,我们先来了解一下TI这家公司。TI是一家世界***技术公司,在有151个销售网点,业务遍及超过30个国家或地区,主要分布在北美、亚太和欧洲。员工多达30,000人(销售工程师2500名),产品将近100,000种,名下超过40,000项。2018年TI营收为137亿美金,毛利率68%左右。
尽管TI毛利看似很高,但净利下滑已呈明显态势,尤其是2019年,受大环境影响,不少美国原厂营收和利润双双遭遇“滑铁卢”。根据22日TI发布的2019年Q3财报显示,其营收37.71亿美元,同比下跌11%,净利14.25亿美元,同比下跌9%。这是继Q2营收、利润滑坡以来的又下滑。
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TI取消三大代理的消息一放出来,***就出现了两种声音。一种声音认为TI的挑战很大,可能因此失去不少市场份额;另一种声音是TI直销模式将***先河,半导体原厂将纷纷效仿。挑战有目共睹。首先,TI低估了客户服务的艰巨性,2500名销售工程师难以服务137亿美金的市场,中小客户将流失严重。尽管TI还剩ARROW这家的代理商,但有人指出,2018年,TI砍掉新晔之后,相关业务全盘打包给了ARROW,已经占用了ARROW相当大一部分资源,ARROW再承载这三家的业务比例不会太大。这意味着,被砍掉的三家代理商的绝大部分业务得由TI自己承接,这是一个非常庞大的工作量。
TI将客户分为四等:DA-AA-KMM-OMM,客户规模依次递减。以前,TI只服务DA级客户,如华为和中兴,但直销之后,AA级客户甚至MM级(年销售额50万美金)客户都需要亲自支持。这种压力无法想象。某工厂终端服务就表示,目前公司用TI小批量的物料较多,如果TI改直销,恐难再顾及它们,公司可能将改用替代品。“华为之所以能要求所有原厂直供,是因为它每年能带给原厂数千万、上亿的生意。据Gartner推测,华为2018年半导体采购支出超过210亿美元。而一些中小型客户一年也就几百万的订单,TI及TI Store能覆盖到多大的业务面,销售工程师有多少精力去配合,都是个问号。”某混合分销商表示。
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针对LDO、DC/DC、MOSFET等产品,杭州矽力杰、杭州士兰微、上海贝岭、北京圣邦微、苏州3PEAK(创始人来自TI)等厂商有可能成为TI市场的受益者,这也是好马奇多年经营国产芯片的方向,而高端的DSP、高精度运放等产品很难替代,因为中国在高端模拟IC设计上的差距还很大。
某蓝牙芯片原厂负责人表示,目前TI蓝牙芯片正在慢慢退出市场,TI直销后,国产蓝牙芯片的机会很大。,那些跟TI原厂有特殊关系的分销商也可以拿到货源。有渠道商透露,未来放货的主导权还是TI,ARROW的主导权都不一定会很大。相反,只有一家代理商之后,TI对市场的管控更容易,流通在市场上的货物,很容易查到出处,这也加强了对ARROW的管控。目前,TI关联公司都非常关注市场走向。可以看到,距离2020年12月31日还有14个月调整期,“调整期越长对TI越不利,”有分销商表示,被砍掉的代理商现在会比较忙乱,面临人员外流、库存***以及寻找替代品的过渡期,它们不会把资源和精力投注在TI了,所以TI一定会让这个事情早点结束。
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半导体原厂和代理商从“相携相助”走向了“相爱相杀”,代理商在电子供应链上的地位越来越轻。很多代理商开始担忧,TI直供模式一旦成功,将成为其他半导体厂商纷纷效仿的楷模。那么,直供模式可复制吗?据《国际电子商情》了解,目前,很多原厂也在摸索着自己的线上直销模式,如ADI的在线购,美信、Microchip、TE等都有类似规划,还有不少半导体原厂在天猫开设了旗舰店。不过,大部分受访人仍然认为直供模式短期内难复制,TI还保留ARROW也说明代理商的价值仍不容小觑。
市场普遍分析认为,TI此举一方面是为了布局改善营收,拿掉中间的代理佣金支出,可以省下巨大的成本,另一方面,其也在构建能和客户更直接沟通的销货系统,以深化客户关系。多数芯片从业者都已经走向Digikey电子目录的分销模式,产品类型较少的可能会加入分销商设计的电子销售体系,但如TI这种体量庞大、类型繁杂的IC供货商,自行建立网络数字销售系统也是趋势之一。
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然而TI并不是毫无预兆地就砍掉分销商分销体系,早在多年前,TI就已经开始布局直营,在中国等多个市场建立仓管、样品与研发中心。而TI有非常多大客户,这类客户其实通过代理销售的模式并不是那么有效率,若能建立直接关系,从而针对客户需求定制,对TI而言也更能掌握客户动向,从而时间调整产品设计方向,管理好库存。
而另外一个让TI决定正式抛弃分销商的关键原因,则可以在其一季财务中找到一些答案。在宣布与分销商“分手”后,大多数市场分析师认为,TI在***季的营收数据相当漂亮,虽然净利率下滑,但整体营收表现不错,而其获利预测也相当乐观,分销体系虽然增加了成本,但对TI而言,仍然是利大于弊的做法,砍掉三家分销商并不合理。然而根据TI刚刚公布的一季财务信息,以及其对下一季的获利预测,TI在这个时间点收回分销改为自营的决定,看来也是不得不为的决定。
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TI第三季的营收其实还算稳健,基本也符合前季预期,总营收达37.7亿美元,同比下滑11%,但略高于上一季度的36.68亿美元;净利润方面,财报中披露的是14.25亿美元,去年同期为15.7亿美元,同比下滑9%,但营收与获利逐年衰退的趋势已经持续了一两年,让其未来的经营增加了很多不确定因素。在关键的财务预测方面,TI给出的第四季展望仅为30.7亿至33.3亿美元,若以中位数32亿美元计算,预计衰退幅度达15.2%,这与市场预期的36亿美元有相当大的落差。
为何TI对未来的展望转为悲观?其实关键的原因还是在中国市场,TI有44%的产品销售对象在中国,然而近年中国电子行业景气转弱,包括汽车需求大幅降低,手机出货也遇到瓶颈,相关的芯片料件需求也纷纷遇冷。其次,中国芯自主可控化的脚步不断前进,在一定程度上降低了以TI为代表的美系芯片供应商的依赖,这种趋势让TI的出货和营收雪上加霜,逐季营收虽然有高有低,但同比数据基本摆脱不了向下的趋势。
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过去几年,去除没有附加价值的代理商成为趋势。一些代理商为了避免遭到淘汰的厄运,不得不加强了设计能力,例如为芯片公司做参考设计,但有强大技术能力的TI有时自己把活儿都干了。此外,TI在中国布局越来越有深度,它并购成都成芯半导体制造有限公司后,就实现从设计、制造到服务全链条的本地化。TI在中国的技术服务支持队伍,也是美国芯片公司在华数量为庞大的之一。加之公司拥有充裕的资金,代理商的价值就越来越低。
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今年以来,宏观形势不确定性加强,电子元件的利润率也一直在下降。TI今年***季度财报显示,截至6月30日,TI营收36.68亿美元,去年同期为40.17亿美元,同比下滑9%。其净利润为13.05亿美元,去年同期为14.05亿美元,同比下滑7%。“TI开始缓慢进入一个停滞的状态。”原TI中国区高管王成分析,TI在模拟芯片的市场份额也已经很高,但这些年没有拓展出太多的新产品。与此同时,国内芯片产业对模拟产品的重视程度越来越高,国产芯片中一些优质公司开始成长起来,比如圣邦微电子,国产芯片厂商在中低端开始蚕食TI的市场。