利润下滑跟其VMI管理模式有关。”深圳市好马奇科技有限公司(以下简称“好马奇”)总经理周琦表示,TI对代理商采取VMI(Vendor Managed Inventory)模式,TI自己管理库存,代理商只负责给客户下单,客户要多少就卖多少,卖不完的退还回TI。这样做可快速***,但也导致库存积压周转率低,直接影响利润。
TI在模拟IC技术和积累上,奠定了直销的基础。根据IC Insights数据(如下图),2018年TI凭借模拟销售额108亿美元和18%的市场份额稳坐模拟IC把交椅,该销售额是***的ADI的两倍,超过第十的瑞萨的10倍。TI现货就选禾为科技
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当然,有渠道商猜测,为了服务更广泛的客户群体,后期TI的组织架构,会由以前的FAE占主导变成销售占主导。同时,为防止客户转单,TI可能会把产品价格再拉低一点,有资质的客户享会有一些账期。对中下游的影响,TI连砍三大代理商,对整个电子产业链来说就是大地震。三大代理会完全失去跟TI合作的机会,哪怕是合作了40年的安富利,也是朝夕之间被“割袍断义”;贸易商/现货商拿货渠道被堵死,如同热锅上的蚂蚁;中小客户瞬间陷入即将“被抛弃”的忧虑中,四处打听供货渠道。
***受影响的是安富利、世平和文晔这三大代理商,然后是渠道商。从2018年财年来看,TI约占安富利、世平、文晔的营收比重分别为10%、22.1%(若以大联大集团来看,营收比重为11.28%)和20%。被TI移出“群聊”之后,三大代理营收损失有目共睹。除了三大代理商,现货商/贸易商受到的冲击也很大。首先,TI从今年初开始严控货物进入分销渠道;其次,贸易商向三大代理拿货的渠道被堵死,仅剩的ARROW能放多少货到分销渠道,还是个未知数;,TI Store并不对贸易商/现货商开放,而Mouser和Digikey更多支持样品级服务。
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首先,TI砍掉安富利、大联大和文晔,直接受益者会是ARROW。据悉,ARROW将大面积招销售接盘。作为营收的代理商,ARROW在系统管理、财务、物流方面***。同时,ARROW这两年也在广招大学生,专攻中小客户。其电商平台的上线,更是对中小型客户抛出了橄榄枝。可见,TI直供难以覆盖的中小客户,极有可能成为艾睿的“囊中物”。
其次,三家代理被砍掉之后,可能会让EMS厂商和终端客户受益。“TI渠道变为直供以后,货物会直接流向终端,很多贸易商会反向从终端工厂拿货。”好马奇周琦认为,只要TI的定价规则不变,市场就有拿货渠道。现货商/贸易商存在的价值,就在于信息的不对称。再次,TI的竞争对手如ADI、Infineon、Skyworks、ST、Microchip、NXP以及国产芯片机遇大显。国际原厂的机遇在于,被砍掉的代理商以及大批现货商/贸易商,会限度用它们的产品去替换掉TI的产品,以缓解自身的危机。
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半导体原厂和代理商从“相携相助”走向了“相爱相杀”,代理商在电子供应链上的地位越来越轻。很多代理商开始担忧,TI直供模式一旦成功,将成为其他半导体厂商纷纷效仿的楷模。那么,直供模式可复制吗?据《国际电子商情》了解,目前,很多原厂也在摸索着自己的线上直销模式,如ADI的在线购,美信、Microchip、TE等都有类似规划,还有不少半导体原厂在天猫开设了旗舰店。不过,大部分受访人仍然认为直供模式短期内难复制,TI还保留ARROW也说明代理商的价值仍不容小觑。
市场普遍分析认为,TI此举一方面是为了布局改善营收,拿掉中间的代理佣金支出,可以省下巨大的成本,另一方面,其也在构建能和客户更直接沟通的销货系统,以深化客户关系。多数芯片从业者都已经走向Digikey电子目录的分销模式,产品类型较少的可能会加入分销商设计的电子销售体系,但如TI这种体量庞大、类型繁杂的IC供货商,自行建立网络数字销售系统也是趋势之一。
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然而TI并不是毫无预兆地就砍掉分销商分销体系,早在多年前,TI就已经开始布局直营,在中国等多个市场建立仓管、样品与研发中心。而TI有非常多大客户,这类客户其实通过代理销售的模式并不是那么有效率,若能建立直接关系,从而针对客户需求定制,对TI而言也更能掌握客户动向,从而时间调整产品设计方向,管理好库存。
而另外一个让TI决定正式抛弃分销商的关键原因,则可以在其一季财务中找到一些答案。在宣布与分销商“分手”后,大多数市场分析师认为,TI在***季的营收数据相当漂亮,虽然净利率下滑,但整体营收表现不错,而其获利预测也相当乐观,分销体系虽然增加了成本,但对TI而言,仍然是利大于弊的做法,砍掉三家分销商并不合理。然而根据TI刚刚公布的一季财务信息,以及其对下一季的获利预测,TI在这个时间点收回分销改为自营的决定,看来也是不得不为的决定。
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过去几年,去除没有附加价值的代理商成为趋势。一些代理商为了避免遭到淘汰的厄运,不得不加强了设计能力,例如为芯片公司做参考设计,但有强大技术能力的TI有时自己把活儿都干了。此外,TI在中国布局越来越有深度,它并购成都成芯半导体制造有限公司后,就实现从设计、制造到服务全链条的本地化。TI在中国的技术服务支持队伍,也是美国芯片公司在华数量为庞大的之一。加之公司拥有充裕的资金,代理商的价值就越来越低。